【干货】贷款机构是如何准确评估借款人的还款意愿的？

发布时间：2022-11-11来源：成都典当行-成都博信昌典当 15884502005

如何准确评价借款人的还款意愿

贷款机构在做出贷款决定前，重点是要进行贷款分析，什么是贷款分析？就是评价一个客户的还款意愿、还款能力和持续经营能力。因此，客户能够正常还款的前提是还款意愿和还款能力同时具备。其中还款能力可以通过贷前调查展现出来。那么如何评估借款人还款意愿就成为贷款分析的重中之重。

西方商业银行总结归纳出了“5C”原则，用以对借款人的信用风险进行分析，主要集中在借款人的道德品质(Character)、还款能力 (Capacity)、资本实力(Capital)、抵押担保(Collateral)和经营环境条件(Condition)五个方面进行全面的定性分析，决定还款意愿的因素主要是“人品＋违约成本”。
一、决定还款意愿的因素——人品
所谓的人品，意思是人的品德。老话讲，人不行你还给TA贷什么款，你犯傻么！？
银行在考察借款人人品时可以参考以下因素：
①客户的在当地区域的声誉；
②他人评价；
③生活习惯；
④对贷款流程的态度；
⑤家庭情况；
⑥不良信用记录；
⑦还款意愿表示；
⑧工作与收入；
⑨对贷款公司的印象或态度；
⑩固定的商业伙伴等。
还可以通过在与借款人交谈过程中的直观感觉来判断借款人的人品，如通过借款人的表情、眼神、言谈举止以及对待家人、员工、业务伙伴的态度等无意间流露出的信息，可以对其人品的判断提供参考依据。
举个“栗子”：小张啊，没事你做吧，啥手续我都能提供，主管城建的副市长是我哥们，前两天还在一起打麻将了，那谁？新上来的财政局局长，是我高中同学，以后你晋升我争取帮你说说话！李哥到期还款肯定没问题，你就放心吧，这次争取提高点额度，其他的都不是问题。

听到这里，作为实际操作这笔业务的你，你是信他？还是对他满嘴跑火车的表现你内心突突不？

二、决定还款意愿的因素——违约成本
所谓的违约成本，是指借款人需要为其违约行为付出的代价。借款人的违约行为可能为其带来的影响有：
①经营受到影响；
②家庭生活受到影响；
③金融机构和其他债权人拒绝授信；
④额外的负担（逾期利息、违约金、律师费、诉讼费等）；
⑤社会声誉和评价受到重大；负面的征信记录等。
通过调查了解并结合实践经验，笔者认为，影响违约成本的因素包括两方面：
一是家庭因素：如婚姻状况、子女状况、住房及资产状况、是否本地人、申请人的社会声誉及评价、配偶、父母的社会地位等。
二是生意因素：经营年限（行业年限、经营地年限、回头客的重要性、变更经营场所难易、变更经营场所对生意的负面影响大小、盈利状况等。

举个“栗子”：什么叫违约成本？就是当他抵赖不还银行贷款的时候，前思后想是否值得的时候，思考是否值得的过程就是他的违约成本。

三、评估还款意愿应注意基本信息和隐藏信息
（一）客户年龄
通常情况下客户的年龄与客户的社会经验、工作经验是成正比的，而客户的经验会对客户的经营能力产生帮助。客户的年龄与客户的精力、健康程度是成反比的，这些会直接影响到年龄较大客户的还款能力和还款意愿。
（二）客户的教育水平
客户的教育水平高，对自己的社会定位会较高，更为重视自己的信誉，也会理解在整个社会征信体制种个人信誉的重要性，因此还款意愿会高一些；客户的教育水平高，发现、把握商机以及对生意的掌控能力也较强，而且其社会关系可能更广泛一些，这些对提高客户的还款能力，还款意愿都有一定的帮助。
（三）其他人对客户的评价
“其他人”主要包括客户的雇员、亲属、同行、合作伙伴或周围商户（在调查其他人对客户的评价时要注意两点：为客户保密，并注意判断信息的真实性和客观性）（别人嘴中的评价及其重要，那就是所谓的口碑。）
（四）婚姻状况
通常已婚客户处于对家庭的责任感、家庭声誉及对子女的影响，会更为用心地经营自己的企业，还款意愿也更为主动一些。对于已婚的客户通过观察其对家人的态度可以看出奇是否具有较强的责任感（客户对其妻子又打又骂，客户其妻子反映挣的钱都不用在家里，都是没有责任感的表现）。
对于有离婚史的客户要尽量了解到离婚的原因，尤其是二次以上离婚史的客户，要特别注意观察客户目前家庭的稳定性。对于个体工商户和私营企业来说，家庭的稳定性会对生意的经营有较大影响。可以结合客户的年龄考虑其婚姻状况，以了解客户的性格特征。
举个“栗子”：客户离婚了而前妻还健在；客户娶了个貌美如花的妙龄少女，你还给他贷款么？
（五）客户的性格特征
客户与信贷员的关系应该是一种“朋友式的合作关系”，脾气暴躁或态度傲慢的客户使这一关系的建立很困难，并且其个性因素还会给信贷员的调查、分析及贷后维护过程产生障碍作用，甚至会对贷款发生违约时信贷员处理增加很大的难度。
（六）客户是否有不良嗜好、不良和犯罪纪录
如果发现客户一旦有不良嗜好，不良行为，更别说犯罪记录了，你还给他贷个毛线啊！
（七）客户是否为本地人

贷款的对象要求为本地人或者在本地长期居住的外地人，一般来说长期居住的客户还款意愿要好些。

（八）客户的社会地位
在当地有一定知名度、社会地位的客户会更珍惜自己的声誉，通常他们的还款意愿要好一些。
四、借款人信息的审核要点
基于上述分析，评估借款人的还款意愿，应当在审核借款人信息时着重注意审核以下要点：
（一）客户的特征和背景：
1、客户年龄？(经验，死亡的风险？）
2、客户的教育水平？(通常：教育水平越高，经营业务越成熟）
3、别人对客户的评价如何？(他或她值得信赖吗？）
4、客户是否是单身/结婚/离婚？有多少人经济上依附于该客户？他们都住在那里？家里有几个孩子？等等
（二）客户作为生意人：
1.客户有哪些经验？
对目前所经营的业务有多少经验？
从哪里获得这些经验或诀窍的？
为什么经营当前的生意？
未来的经营计划是什么？
2.客户有经营记录吗？
如果有，可以获得哪些记录？
3.贷款用途
客户为什么贷款以及用途？
他要贷多少？
他需要多少资金来实现其商业计划？
他/她自己能出多少？
(理解我们应发放贷款的金额？间接的，业主申请贷款的态度，以及他/她对其经营业务的认真程度和现实程度）
（三）客户营业背景：
1.这项业务经营多长时间了？
是客户所有或管理的吗？
同整个市场情况相比目前经营的状况如何？
2.业务是如何组织的？
谁在干什么？
哪些是主要雇员？
雇员们都有多长时间的经验？
每个雇员的营业额是多少？
3.客户有特定的供应商吗？
和他们的合作历史有多长？
合作条件如何？
主要供应商是谁？
谁是我们客户的客户？有多少？
作为客户有多长时间？
在什么样的条件下，我们的客户和其客户进行生意往来？
综上分析，与客户谈论这些问题的时候要保持轻松的谈话环境，类似于家常唠嗑一样，不能像纪委、法院等司法部门的问答式、引导式的方式沟通，客户容易反感。当然首先要思路要清晰，自己都语无伦次，不知所问那怎么能行！能将上面的所有要素都做到心中有数，在调查报告里面要写清楚；如果这笔贷款依然还出现了风险，按照各银行授信过程中的流程制度来讲，你已经尽职免责了。

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